僕の私小説モドキ

読書ログ『思い通りに相手を動かす心のガードの外し方』(１)

　最初に言っておくと、営業にとって本当に良い本。

　わかりやすくて、即使えて即効性がある。

　マジで。自分が営業する時、営業を教える時、何度でも読み返すべき本だと思う。

　テーマは、営業する上で大前提となる心のガードの外し方だ。内容をまとめていく。

　大前提として。

　警戒された状態 心のガードが上がっている状態であれば何を聞いても答えてくれないし、何を話しても響くことはない。だから営業する前に、むしろヒアリングをする前から心のガードは外してもらっておく必要がある

　その手法のまとめだ。

　社員は外し方 どころか、外すことの重要性 さえ 分かっていない。そこをしっかり伝えるためにもまとめておきたい。

1　 メラビアン の法則

　　55対38対7　視覚情報　対　聴覚情報　対　言語情報

　　カレーの法則っていうのは 面白い。言語情報を7%はいわば ルーでもライスでもなく、 福神漬け。ならルーである 資格情報、ライス である聴覚情報 こそ初心者はまず一等に気にすべき。

２　情報の優先順位

　①　誰が言うか　②　なぜ言うか　③　どう言うか　④　何を言うか

　これも同じく、 何を言うかはさほど重要じゃない。誰が なぜ どのように言うかが重要となってくる。

　そして誰が言うかに関わるのは、メラビアンの法則の視覚情報と聴覚情報が大きく関わってくる。だからこそ、資格情報と聴覚情報は重ねて 重要になる。

　なぜ言うかに関して、これは前置だ。イケメンや美女だろうと悪意がある話し方や、性格が悪そうな話し方、または見下してるような話し方をすれば誰が言うかでいい効果があったとしても、大きなマイナスになってしまう。

　そもそもの話が、警戒心下げようって話だから。下心がバレるように喋ればいくら 外見的魅力があっても、もう話は聞かない。

　別に〇〇会社のアンケートなんで、〇〇の質問もあるんですけどー、の一言さえ入れて、何故を説明すればいい。

　それでは、第一印象はどう作ればいいか。

　アンミカの法則。これも面白かった。

　安心感と、見た目と、勘違い。

　安心感は、極論ーこの人といると生存確率が上がる。ラボールの形成。

　そこを一つ一つやっていくが、重要なものから。

　１の安心感のために、類似性と共通性だ。

　共通話題を探すのも良いし、誰にでも出来るのはペーシングで、話す間と速度をわせる。

　２に、不安の先出し。

　相手の不安に感じてる話を「僕も同じように加入しようと思った時、楽しみと同じくらい、不安だったんだよね」　不安を持ってくる敵ではなく、不安を乗り越えて先に行っている頼もしい仲間になれれば、最強に誘導出来る。

　初対面と話す時。

　積極的に下の名前を呼ぶこと。下の名前こそ、その人が最も好きな言葉。

その人が思ってそうなことを、自分が思ってるかのように言う。

「こういう場所って、緊張しちゃいますぅ」

「いきなり話しかけてきた人って怖いですねぇ。私も今、初対面の人に話しかけてて緊張してます笑」

　３　認知的不協和

　　　勘違いである。信頼感があるから踏み込むんじゃない。踏み込んだから、信頼感が生まれる。仲がいい人に呼ばれるべき名前かあだ名で呼んでいれば、勝手に仲良くなる。

　魔法の言葉「これは秘密なんだけど」「ここだけの話なんだけど」「あなたにしか話せないんだけど」

　で、こちらから秘密っぼい、深そうに見える自己開示の話をしてみる。

　ヒアリングのコツの一つ　「決めつけて聞く」

　人は、誤解されたくない。誤解されて決めつけようとされたらどうするか。訂正したくなる。

　アンケートやヒアリングの時、質問責めになりたくないんです。気まずい空気が流れるから。会話も盛り上がらない。

　だったら、決めつけて訂正してもらった方が良い。「◯◯さんって、弟さん３人くらいいますよね？」「いえ、姉が1人です」「そうなんですか?!　面倒見良さそうなんで、てっきりいるもんかと思ってました！」とか。

褒めにも繋げられる。

　特に初対面は、立つ位置は相手のナナメ。

　正面は、敵対している人か面接してる人。横でも良いが、ナナメは距離感の調整が出来る。