僕の私小説モドキ

読書ログ『営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する』(2)

８　類推話法・ストーリー話法

　武道など、道がつくものには共通点がある。

　型があるということ。

　稽古にも流れの型がある。瞑想は剣道にも空手道にもある。心まで理解出来る者はわずか。

　守破離。

　類推話法は、例え話で行う物語。謙虚な姿勢のまま、ズバっと意見を言える。ただし、例え話を多く持っている必要がある。説教になりがちな話の内容でも、嫌味なくスッと理解させられる。

　人は物語が大好き。大っ好き。大っっ好きなのだ。

　Before＋気付き＋After

　兎とカメは、何故兎は寝たのか。自分の速さを誇示したくて、寝た振りをしたら本当に寝てしまった。

　なりたいと思うのではなく、なると決める。目標は決めれば９割は達成したのと同じ。後は実行するだけ。一つ一つを即断即決し、頭の中のモヤモヤを常に無い状況で。

　目的は何で、目標は何か。トップになるのは目標。トップになって何をしたいかが目的。

９　推定承諾話法　クロージングのスイッチは、もし・仮に

　本気の挨拶　握手して空間を共有すること。

　相手がYESであると仮定して、どんどん詳細な話を詰めていくこと。

「もし仮に、この車を購入したら、車庫はあります？　もし仮に、この車を購入された後は、どこに行きたいです？」

　既に手に入れたかのように、話す。

「もし仮に、保険に入られた場合、引落し口座はどちらになさいますか？　もし仮に、今の保険を解約してこの保険に加入いただくことを考えた時に、障害になることはありますでしょうか？」

　「間」を駆使しながら「もし仮に」で相手に詳しい想像をさせて、決断への詰めた話に移行する。

10　肯定暗示法　曖昧な言葉を排除し、すべてYESを前提に言い切る

　クロージングをかけたつもりになっていないか？　検討します、はYESでもNOでもない。

「お会いしませんか？→是非会いましょう！」

『お時間ありますか？→是非お時間を作ってください！』

『理解できましたか？→理解出来ましたね』

『調子いかがですか？→調子よさそうだね！』

『如何ですか？→素晴らしいでしょう！』

　人は明るく前向きに言われると、つい前向きに応答してしまう。

「もし仮に、今月中に空気清浄機を導入いただけるとしたら、ＡタイプとＢタイプでは、どちらがいいでしょう？」

　Ｂタイプ。

「ありがとうございます。私も◯◯さんの事務所なら、Ｂタイプが良いと思っていました。では、次は導入時期と台数ですが、如何いたしましょう」

　ありがとうございます。（握手）

　ここで「検討します」が出たなら、質問話法を駆使して詳細を詰め、再度クロージングをかける。YESならYES、NOならNOの答えをちゃんと聴くこと。NOでも聞いておかないと、成長が無い。

　クロージングでは『今俺はクロージングをかけている』という認識を強く持つ。

一冊一顧客ノート

　一人のお客さまごとに、一冊のノートを用意する。

11　真のポジティブシンキング　常に勇気を持って行動すること

　あなたは「営業で誰を幸せにしたいのですか？」

　陽転思考。

　明確なビジョンの下で、それに向かって集中し、断固たる勇気を持って行動し続けること。

　この魔法を手にした者は、必ず成功する。

　素晴らしい本なのだ。落ち込んだ営業マンの心理さえ、しっかりと描写されている。そうなんだよなぁ、とさえ思う。

　特にaudibleで聴くべき本だ。声音や声のトーンまで、こだわって作られているのを感じる。声のトーンや見た目の方が大事なのだから当然ではあるのだけれど、audibleであることを活用しここまで作り込まれていると、ありがたいとさえ思う。

　機に及びて読む本。