【ルート営業】ディーラー・ユーザー営業の心構え

＜導入＞

日頃から細かく、営業方法を見直して改善する必要がある。


どちらに注力するか

ユーザー営業、ディーラー営業


ユーザー訪問件数を意識

・訪問件数を増やして場慣れする

・ユーザーから多くの情報を聞き出す

・なお、不明な事は上長にすぐに確認するようにしている


Q,新入社員で商品知識が乏しい時はどうすればいいのか？


まずは自分を売り込む。


Q.気に入ってもらうには？

相手をよく見る・トーク内容・タイミング

忙しいと機嫌がいいのか。悪いのか？

それに応じて変えていく


＜フィードバック＞


半年ほどで、自分の営業スタイルを見直す。


〇担当数が増えれば、「ディーラー営業方法の見直し」を行う。


☆一度の訪問でより深く情報を収集する必要がある。


各ディーラーの強み、弱みを分析。


Q.無駄のない営業を行うとは？


訪問ディーラー・ユーザーの優先度

案内方法を確認

スケジュール調整（いつ、どこにいって、何時までに帰るか）



次にどこを回るか　など、全て空いた時間で考える


☆「考える」ということを癖づけて欲しい




＜常に考える＞


〇いかに効率よく営業を行うか

ルートの組み方、アピール商品


⇒リスト化

まずは案件があるところを一つ置いて、そこを重点的におく。




Q.営業以外の話のネタは？


仲良くなるにはそういう様々な会話の引き出しが必要。

天気の話などをさりげなく行う。


商品の話以外の話をしにいくことも大事。ニュースやおもしろい話


→新人の時は、どの話題を話すかを仕込んで準備をしていた。



Q.メンターを探しましょう。

支店におる人のいい部分をくみ取っていく。ハイブリッド。



☆アポイントはどのタイミングでとるか？

ディーラーやユーザーに確認する。

「アポイントをしてから訪問させていただいた方がいいですか？」



Q.商品知識があまりなくとも売るコツ。


☆まず、一つ売れば関係ができる。関係ができれば他のものが売れる


その商品が何か？その要点を掴む。


即売を意識する。一度売れたら自信になる

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