前のエピソード――第5話：宝石を磨け、うまく細工しろ（２００９１０ー２０１００３）

　ラハールは、まず、東京へ銀座、渋谷、新宿、池袋、東京周辺、品川、川崎、横浜を7日間で回った。デパートの外商で話を聞いてくれた先が３６件、大型ースーパーで３０件、インド人と言うことで、玄関払いは、ほとんどなく面会してくれた。

　その中でデパート外商で１２－１５件は脈がありそう大型ースーパーでは本当に売れるのか半信半疑と言った感じだった。地方都市は難しいので名古屋、京都、大阪、神戸を７日間で回ってみることにした。名古屋ではデパート外商で５件で脈がありそう、京都は話は聞いてくれたが、むずかしそう、大阪７件、神戸周辺６件で脈がありそうだった。

　スーパーでは、売れないよと言われて、効率を考えて、その後、訪問をやめた。

　ただ、大型スーパーでは、むしろ、実演販売には、協力的で、広場を貸して、

実演販売したければ電話してくれと言う所が多かった。訪問した印象としては、豪華そうな高価な宝石をデパート外商向けに、大型スーパーでは、広場で実演販売が面白そうだと感じた。

　３週間かけて、回り、翌月から、脈がありそうなデパート外商に電話を入れて面会約束を取って、１週間-１０日かけて継続訪問してパイプを作っていこうと考えた。

　スーパーの実演販売はラハールとセールスマン１０人全員、月のうち５－６日、予約を取れた順に実施していくことに決めた。６月に仕入れた商品が、半分程度、仕入れ値総額１億円の商品の半分を１.８億円で販売した。その後、仕入れた商品の残り半分を８月中に完売する様に、売り方を徹底的に指導した。

　お盆前までに、残りが１／４となり、お盆過ぎ１週間で全部売り切った。

　仕入れ１億円で売上総額３.５億円だった。８月の残り１０日間は、ご苦労さん休みとして９／１まで全員に休んでもらった。その間にラハールは入金され次第、その金で仕入れを開始する事にした。８／２５に約１億円の入金があり早速、卸売り、問屋を見て回った。夏場は、在庫が多かった。ラハールは、全取引先で支払いは現金に

していたため、信頼してもらい、良い品物を揃えてくれた。

　欲しい商品を全部買うと１.８億円かかるので一番取引の多い岸田商店の岸田絹子社長に金は入り次第、入金すると言うこと、期限は最長でも９月中と言うことで支払いを猶予してもらい１.８億円の商品を購入できた。

　今回はデパート外商と大型スーパーでの実演販売を考えて高くても良いものを揃えた。８月２２日に購入完了して、宝石の加工、研磨職人に、１週間で加工、研磨するようにお願いした所、夏場は仕事が少なく納期通りで仕事を終えてもらった。

　８月２９日に、デパートに面会予約を入れて、商品を持って、片っ端から急ぎ足で回った。３日で東京、名古屋、大阪を回り取り扱いたい品物と決めてもらった。仕入れ値で８千万円分の商品を売りたいと、言われ、商品を貸し出した。平行して、大型デパートに実演販売の予約を入れた。

　９月中に２０件の実演販売ができるようになった。９月に入ったので１週間の間、セールスマン全員に営業開始を命じて、商品を持って販売活動に出かけた。９月７日に岸田商店の支払い分全額を入金できた。１週間して残った商品をもって、計画通りに東京から実演販売を開始した。

　お客さんの数は多いのには、ビックリしたが高い商品はなかなか売れない。売れ筋商品の感じもつかめてきた。また、どういう実演販売が効果的かと言う事も徐々にわかってきた。高い商品を売るには、金持ってそうなマダムを壇上に上げて、服に合う宝石、真珠、貴金属の選び方をして見せた。すると徐々に高額商品も売れ始めた。

　売れたときには、大げさに、・・万円のダイヤが売れましたと大声でアピールして、買ってもらったお客さんに、おおきな拍手を送る作戦をとった。すると、販売数が伸びてきた。

　東京で残り商品の半分程度売れた。その後名古屋、大阪、神戸と回り商品の８０％が売れた。初回の実演販売でコツを掴んだのでセールスマンを前に売り方を徹底的に指導していった。デパートの外商の約１ケ月の販売成績を聞いてみると、７割程度の実績であった。

　実際に外商のセールスに聞くと高くても良いから、もっと個性的な宝石、例えば、小さくてもカットが良くて輝くの良いダイヤモンドとか、珍しい色の宝石、ダイヤ、真珠。グラデーションの綺麗な真珠のネックレス、小さいサイズの真珠から順番に大きなサイズの真珠になるネックレスとか、他人が持っていないタイプの宝石が欲しいと言われると話してくれた。