営業私柱

第15話 強者は攻めより守り重視か？

学生時代、サッカー・ソフトボール・バスケットボール・野球と競技を行ってきたが、経験から強くなるには「守り」重視だ。どのスポーツも守備は嘘をつかない、反面攻撃は噓つきだ。上手く行かない場合が多々ある。

店の繁盛も、新規獲得より、既存代替を重視した方が良い。昔、商業界という雑誌で、ガソリンスタンドの愚かな施策と題し、走っている車に一生懸命に旗を振っている写真を載せ、「ほとんどの売上を創っている固定客に汗を流さず、新規客に汗を流し、仕事しているアピール？間違っていませんか？」これを読んでから、「効果を上げるポイントは何処か？」を考えた。ターゲットを外すと、「労多く、益少ない」と肝に命じた。

担当した店を分析して行くと、安定した売上を上げる店は、攻めではなく守りが強い。アフターサービスが万全で、お客様との「信頼」を勝ち取っている。商品なんて関係ない。価格なんて関係ない。俺が買うならあの店。安定している理由だ。スポーツも、商売も、信頼と言う守りをどう構築するかを考えた方が良い。「急がば回れ」「ローマは１日して成らず」ちょっと営業をかじって、「俺は売ったよ」と自慢話。

営業は、「信頼」を勝ち取る仕事だと皆に浸透させた。時間が掛かるのです。店とお客様と共有の体験をし、心を掴み動かすのです。

人の心を掴み動かすマニュアルがあると思いますか？

「守り」重視は、営業のいろはの「い」です。こうして、自分の考えを文章にしていると、商売は、「ファンづくり」だと気付きます。俺が買うのはあの店だと言わせる事こそ、繁盛の本質だと思います。つまり、営業の本質とは、あの営業の意見が聞きたいと言って頂く為の、「信頼づくり」に落ち着きます。メーカーとしても、「あのブランドが好きだ」と言わせる営業こそ、本質を極めると言える。