第6話 営業とはなんぞ?

私は、営業ではなくサービスエンジニアである。諸事情で時々、営業同行をしているのです。たまには、前職のつてを使い私一人でいくこともあります。もちろん、いままでは営業はしたことがなく、どのようにすれば売れているのか、売れたタイミング的なことは知りません。最近はポッドキャストで見つけた、質問型営業というものを聞いて勉強しています。(今のところ出番はありませんが)他にも、売れている営業マンの本を読んだりと。(こちらも今のところ出番はありません)

 ポッドキャストと本しか勉強していませんが、二つに共通している点は「一方的に話すのではなく、相手に話させろ」でした。極論を言えば、9:1でも構わない感じです。なるほどね、昨今は、ネットで情報がありすぎて、もう売ろうとしてしている商品の情報はすでに先方に入っている(興味が無かったら別ですが)。なので、こちらがいろんな説明をして、すでに知っていると思われる。相手にどんどん話させる(質問に答えもらう)ことで、ニーズを聞きとる。そして、人は一方的に話してしまうと、次は聞き手側になり、ここでよい条件を出しクローズとなるのである。「売る」ではなく、「買ってもらう」だそうだ。

 これらの情報を聞き、営業に同行するのだが今回は全くの逆で、9割こちらが話している。これではどうなの?やはり、長期案件として終了したが、見込みはかなり薄いと思う。

 次回は、私が見つけた案件(前職での知り合い)へ訪問。メインで話をしていきたいのだが、実践は初めてなので上手にできるか心配である。まずは、商品の説明などの話はやめて、お客さんのニーズなどを話してもらおうかな?ドキドキ。

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