【祝！１万PV突破！】雑に学ぶと書いて雑学 ～昨日より今日の自分が少し賢くなるかもしれない～

第206話 一万円貸す？ アンカーリング

　あなたの親しいクラスメイト、あるいは職場の同僚が、

「悪いけど、一万円貸してくれない？」

　と頼んできたとします。

　さて、どうする？　コマンド？

　いちまんえんを

　＞かす

　　かさない

「貸す」を選んだあなた。

　お財布に余裕があるのですね。いいなあ。今度私にも貸して下さい。

「貸さない」を選んだあなた。

　私がこれから語りたいテーマに合致しました。どうぞ読み進めて下さい。

　いきなり「一万円貸して」と言われても躊躇しますけど、最初にもっと高い条件を提示されていたら、どうでしょう。

「十万円貸してよ」

「うーん……」

「じゃあ、五万円」

「えーっと……」

「頼む、最後のお願い！　困ってるんだ、一万でいいから！」

「一万か……」

　ストレートに十万円貸すよりは、「一万円だったら、まあ、いいか」と思ってしまうのではないでしょうか。

　心理学でこれを「アンカーリング」といいます。

「アンカー」、つまり船の錨（いかり）を下ろすように、その場所で「固定する」こと。

　最初の「十万円」が印象として固定され、「基準」になってしまうと、そこから下げられた「一万円」は「安い」と感じてしまうのです。

　最初に大きな条件を提示し、そこから格差のある実際の条件を再提示することで、「ギャップ」から受け入れやすく感じる、というテクニック。

　例えば、あなたが近いうちに引っ越しを控えていて、友人にも荷物運びを手伝ってほしい、と考えたとします。

　数時間手伝ってくれれば大助かりなのですが、友人から断られてしまうかもしれない……そこで、「アンカーリング」を使って、ちょっと悪巧み。

「忙しいところ悪いんだけど、○月○日、引っ越しの手伝いに来てくれないかな？　丸一日かかるんだけど」

「丸一日かぁ……」

「無理言ってごめん、半日でもいいから」

「半日もちょっと……」

「じゃ、○時から○時まで、ほんの二時間くらいでいいから」

「それなら手伝えるよ。オッケー」

　こうして、まんまと了承の返事を引き出すことに成功しました。

　友人は、最初の「丸一日」という条件から考えると、「ほんの二時間程度」なら簡単に引き受けられる、と考えてしまったのです。

　最初から「二時間手伝って！」と頼んでいたら、イエスと言ってくれたかどうか。

　ちなみにこの「アンカーリング」、消費者として「仕掛けられないように」注意が肝心です。

　要注意なのは、店頭のワゴンセールなどで「○割引き」「○％オフ」と商品にシールが貼ってあった場合。

「元の値段から考えると、随分お得じゃん！　買っちゃおう！」

　と、大して欲しくもない商品をつい購入してしまうことがありますが（私はよくあります……）、比較対象が「元の値段」だからそれと比べて「お得感」があるだけで、シンプルに「財布から出て行く金額」を考えると、「元からこの値段だったら、自分はすぐに買っただろうか？」と一旦冷静になることが大事です。

　家に帰って我に返った時、後悔しないように！（経験者）