　少しだけアドバイスをしようか、という山田の提案に、真奈美は雨上がりの晴天のような表情で顔をあげた。

　山田は、おかしくて仕方がないらしく、笑いを抑えきれていない。

（もう、教えてくれるなら、最初からさらっと教えてくれてもいいじゃないのよ）

　真奈美はほっぺたを膨らませた。

「じゃあ、思いつく範囲で説明するね」

「はい、お願いします」

「まず、ターゲットの市場だけど、ざっくりしすぎだよね」

　先日の議論で、結局最優先は建設現場市場、次点は物流。となっていた。

「……ざっくり、してますか？」

「うん。市場としてはそれでいいかもしれないけど、誰が最終ユーザーなの？誰が資産保有者なの？だれがサービサーなの？我々メーカーは誰に売りたいの？」

　真奈美はハッとした。

　たしかに、建設現場への販路が欲しいというキーワードは定義できたけど、具体的に誰といわれると言葉に詰まる。

「つまりね、Ｍ＆Ａ実施方針はできたとはいえ、まだターゲット候補を絞るまでに定義ができていないということなんだ。これじゃ、銀行に質問しても良い回答は得られないよね？」

　その通りだ。

　真奈美は、専門書の表面的なタスクだけをこなしてきて、実際はまだまだ現場の本質には達していないことを実感し、赤面した。

「すみません、その通りです」

「いやいや、いいんだよ。それで。事業本部との会話だから、今はその程度のコンセプトが決まっているだけで十分。でもこの後は……」

　山田は、ホワイトボードにバリューチェーンについての仮説の殴り書きを始めた。

「本当に欲しい機能をもっと細分化するんだ。

　そのためには、市場のバリューチェーン分析が必要になる。

　今、みんなは何をどのような流れでものを作って売っているのか」

　山田は涼しい顔で続けた。

「施工者と言っても、大手ゼネコンが元請けするけど、

　実際には誰がこのような機械を使って建設工事をしているかな？

　その人に、どんなルートで提供したり、保守サービスしている？」

　真奈美は答えられず、赤面して俯いた。

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