営業電話の達人への道

第2話

【相手に選ばせていくこと】

ジジイに通された部屋は、たくさんのパソコンがあり、どうやらそのパソコンの通信を通して、電話をかけていく、いわゆるコールセンターのようだった。

ただ、普通のコールセンターと違うのは、ジジイとまさお以外、誰もいないということだった。

「この中から、好きなパソコンを自分で選べ！そこから、特訓開始や！」

ジジイの言葉に従い、まさおは、ひとつの席、窓側の部屋の後ろのほうに座った。

「選べって言ったんや！座れとは言ってないやろ！アホか！親もアホやろ！でも、俺は親の悪口を言ってるわけやない！親がアホなんは、その親の親もアホやからや！」

ジジイのあまりの言葉にまさおは、一瞬言葉を失った。

「ちょ、ちょっと、待ってくださいよ！なんでそこまで言われなあかんのですか！選べって言ったら、普通座ると思うでしょう？」

「お前、ほんなら、好きな服選んでええぞって言われたら、その服の上に座るんかい！レストランで好きなもん選びなさいって言われたら、頼んだオムライスの上に座るんかい！」

「服の時は着るし、オムライスの場合は、食うわ！」

「それが大事なポイントなんじゃい！」

まさおは、一瞬ひるんだ。

「ど、どういうことですか？」

「テレアポのコツはな、色々あるんやけどな、大きく二つある。この二つをまずは、徹底的に学べ！」

ジジイの示した二つは以下のものである。

1 相手に選ばせていく

2 小さなイエスを積み重ねる

「テレアポのポイントはな、論点をいかにずらすかやねん。思い出せ！俺に飛び降りをとめられた時のことを！死ぬか、生きるか？という論点やと、俺は負けるわけや。死ぬつもりのやつからしたら。だから、そこで争っても仕方ないんや。」

「ど、どういうことですか？」

「ええか、生きるか死ぬか選べっていう勝負をしかけると、こちらが負けるわけや。そらそうやろ。自殺しようとしとるわけやから。ところが、とめるな！ってお前が言ったから、そこを論点にしたんや。」

ジジイの話は続いた。

とめられると勝手に思ってることが恥ずかしいか、それとも恥ずかしくないか？

そこを論点にしとるわけや。

そのあともそうや。とめられると思い込んでた発言が恥ずかしいから死ぬか、違う理由で死ぬか、って論点にもっていってるわけや。

最後に、また筋違いの論点に持っていく。

とめられると思い込んでたことが死ぬほど恥ずかしいことか、それとも死ぬほどのことじゃないかどうか？

そこでお前が自ら死ぬほどのことじゃないと発言したやろ？

そこで短く、「ほな生きろ」

これで終わりや。

ジジイの話は明快だった。なるほど。

「催眠術かける時にな、催眠術かかるか、かからないかって論点にしたら、かからへんねん。“かかってたまるか、絶対俺はかからへん”って思ってる奴にその論点で勝てるわけないやろ？」

「はい。どうするんですか？」

「今からあなたに催眠術をかけます。立ったままかけるのと、椅子に座った状態でかけるのとどちらが良いですか？こんな風に聞くわけや。」

ジジイの話はまたしても明快だった。

そう聞かれると、大体の人間が椅子を選ぶ。“立ったままかかったら危ないんじゃないか。倒れたりしないのかな。”などと考えるからだ。

この時に、“催眠術にかかるとしたら”という前提のもとで、立つか座るかという論点を選ばされてるということが大切なんや。そして、かかっている自分を想像してしもてる。

まあ、他のテクニックもたくさんあるけど、こういうもんの繰り返しで催眠術をかけるんや。

チキンラーメンのCMであったやろ。

あなたは、たまごを先乗せ派？それとも、後乗せ派？とか聞いてくるやつ。

買う、買わないを論点にしてないのよ。

買った前提、食べる前提のもとで、たまごを先に載せるか、あとで載せるかってのを考えさせとるんや。

こうやって、人を導いていくんよ。これが、人を思い通りに誘導するコツや。

まさおは、口をはさんだ。

「もうひとつの、小さなイエスを積み重ねるってやつはなんですか？」